Entenda cada uma das etapas do funil de vendas e veja como esse conceito pode impulsionar os resultados do seu negócio
Você já ouviu falar em funil de vendas? Esse conceito basicamente ilustra todo o processo que compõe a jornada de compra do cliente, que, diferentemente do que muitos imaginam, começa muito antes do cliente acessar sua loja e clicar no botão de compra.
Dessa forma, o funil de vendas permite que você faça uma análise completa de todas as etapas da trajetória do seu cliente desde a descoberta de um problema, até o interesse pelo seu produto e o momento de decisão de compra.
Por que analisar o funil de vendas?
Quando você compreende melhor o comportamento do consumidor, você consegue criar estratégias mais assertivas de atração, conversão e fidelização, garantindo resultados ainda melhores para o seu negócio. Por isso, o funil de vendas é considerado uma ferramenta essencial no e-commerce.
Hoje, o consumidor tem acesso à informação de forma rápida e fácil, além de estar cada vez mais independente quando consideramos o modelo de compra online.
Tudo isso torna a jornada de compra online mais complexa e com diversos detalhes que nunca estiveram presentes no modelo físico, e o funil de vendas irá mapear cada fase que o seu cliente passa até o momento final da compra.
As quatro etapas de funil de vendas
Na jornada de compra no e-commerce, podemos considerar que o consumidor passa por quatro etapas, que são representadas visualmente por um funil – por isso o nome do conceito.
Cada etapa é retratada por uma parte do funil: topo, meio e fundo. Sendo que os clientes começam no topo, e as suas estratégias devem garantir que eles cheguem até o fundo e se tornem clientes fiéis da sua marca.
Entenda como cada etapa funciona e quais estratégias você pode utilizar em cada uma delas:
Topo de funil: etapa de atração e aprendizado
Essa também é conhecida como a etapa de descoberta, pois é o momento em que o cliente descobre um problema ou uma necessidade que poderá ser suprida pelos produtos da sua loja.
Por isso, você deve apresentar a sua marca e, principalmente, as soluções que ela oferece, mostrando ao cliente que a sua loja tem algo que ele nem sabia que ele precisava.
No universo digital, esse momento de apresentação e descoberta pode acontecer de diversas formas, e uma das principais é com campanhas de marketing, como anúncios em sites e redes sociais, por exemplo. Sendo assim, é bem importante que você sempre separe uma parte do seu budget para realizar esse investimento e alavancar seus resultados.
Tanto nessa primeira etapa como nas próximas, é muito interessante que você utilize algumas técnicas de gatilhos mentais para convencer o público a tomar alguma ação relacionada ao seu negócio.
Meio de funil: etapa de consideração e ativação
No meio de funil, o cliente já tem conhecimento sobre o problema dele e também sobre a solução que a sua loja oferece, então ele passa a considerar a sua oferta, mas sem tomar nenhuma decisão.
Assim, nesse momento, você deve aprofundar o relacionamento com esse cliente para realmente convencê-lo de que o seu produto é o que ele precisa.
Como o cliente está considerando o seu negócio, mas ainda não tomou uma decisão de compra, uma boa estratégia é investir em marketing de conteúdo com materiais ricos, e-books, entre outros conteúdos que engajem e eduquem o público explicando melhor as soluções que a sua loja oferece.
Nesses conteúdos, não esqueça de apostar em um CTA (Call to Action, ou “chamado à ação”, em português) bem chamativo para direcionar o cliente e fazer com que ele consuma os seus conteúdos e então tome uma decisão. Lembrando que esses CTAs podem aparecer em um botão ou até mesmo ao longo dos seus materiais que você disponibilizar.
Assim, você faz com que o cliente entenda melhor o problema dele e a solução que você oferece, compreendendo os seus produtos como a oportunidade perfeita de resolver suas necessidades.
Fundo de funil: etapa de decisão e venda
Aqui, o cliente tomou a decisão de compra e optou pela solução oferecida pela sua loja. Assim, esse é o momento de auxiliar esse consumidor no fechamento da compra, tirando todas as suas dúvidas e ajudando-o ao longo do processo.
Lembre-se: nesse momento, o cliente já tomou uma decisão, então tudo deve ser feito de forma muito sutil, sem forçar a situação para que o cliente compre ainda mais.
Etapa de fidelização
Apesar do cliente ter chegado no fundo do funil, a jornada dele não acaba por ali. Depois que a venda é realizada, começa a etapa de fidelização, ou seja, todo o processo de pós-venda, que irá garantir a continuidade do relacionamento da sua marca com o cliente.
Você já ouviu falar que manter um cliente custa menos do que adquirir novos? Pois esse é o foco da etapa de fidelização: garantir que esse consumidor permaneça no fundo do funil, faça novas compras e até traga novos clientes.
Para que isso aconteça, você deve nutrir o seu relacionamento com esses clientes e garantir que eles tenham a sua marca em mente sempre que precisarem do tipo de solução que você oferece. Por isso, peça feedbacks das compras e mande comunicados e descontos para incentivar a recompra e mostrar o quanto eles são importantes para você.
Como utilizar o funil de vendas?
Como você pode ver, o funil de vendas é extremamente importante para que você compreenda a jornada de compra e impacte seus possíveis clientes da maneira certa. E para que essa ferramenta seja utilizada da melhor maneira possível, você deve mensurar seus resultados constantemente.
Estabeleça metas e objetivos para cada ação e observe suas taxas de conversão para entender se todas as etapas do funil estão fluindo conforme o esperado ou se há algum gargalo em alguma fase.
A análise contínua do seu funil de vendas fará com que você multiplique seus clientes e impulsione suas vendas, potencializando os resultados da sua loja.
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